Цветы с экспресс-доставкой: история о том, как флористический магазин вышел в онлайн

Айк Назанян — математик, но работает в строительном бизнесе. Его супруга Нарине оканчивает медицинский факультет. В 2018 году они вместе решили открыть свой цветочный магазин и назвали его «Эйфлория».

Много сил в бизнес не вкладывали, потому что не верили, что хватит финансов создать крупную розничную сеть. Сам Айк уделял цветочному магазину один-два дня в неделю, жена чуть больше — два-три дня.

Цветочная студия семьи Назанян

Цветочный бизнес в России — это флористические салоны, магазины «у дома» и оптовые базы. У предпринимателя, который хочет войти в цветочный бизнес, есть два пути: работать в массовом сегменте или в премиальном.

Айк выбрал первый вариант. Магазин открыли в спальном районе Москвы, где люди обычно не готовы покупать «авторские букеты» — необычные композиции из редких или дорогих цветов.

В 2018 году на запуск ушел 1 млн рублей. Помещение арендовали у родственников. На первом этаже сделали рабочее пространство, на втором — склад. Первую партию цветов закупили у оптовиков в Москве — важно было получить цветы как можно быстрее, чтобы открыться.

Стоять у прилавка Айк с женой не хотели, поэтому наняли двух флористов через «Авито».

Подготовка склада цветочного магазина к 8 Марта

Больше 200 000 рублей потратили на интеграцию с 1С. Если вы обрабатываете заказы самостоятельно через приложение или ПК-версию сайта, можно обойтись и без специальной системы. Но Айк стремится исключить ошибки со стороны персонала и автоматизировать работу. Флорист видит номер и содержание заказа во внутренней системе — доступ в личный кабинет на маркетплейсе ему не нужен. Собрал букет, дождался курьера, передал товар — и все, не нужно нигде ничего нажимать.

Чтобы не гадать, сколько должен стоить букет, Айк вложил средства в систему учета. Она автоматически проводит расчеты стоимости букета исходя из закупочной цены и обновляет остатки на маркетплейсе и на сайте

Сейчас изменился курс валют и вырос порог входа. Все цифры, которыми поделился Айк, следует умножить минимум на 2 — столько придется потратить на запуск магазина с нуля

Россияне все чаще дарят цветы без повода, но все равно в календаре остаются дни, когда цветочный ломится от заказов:

• День матери;
• День знаний;
• День святого Валентина;
• Международный женский день;
• Пасха;
• выпускные.

Каждый год Айк сталкивается с тем, что накануне праздника флористам нужно выплачивать бонусы. Флористов-профессионалов не хватает, поэтому предпринимателю даже приходится нанимать человека со стороны на пару дней и платить сверхзарплату, потому что терять клиентов нельзя.

Бизнес не быстроокупаемый, но высокомаржинальный. Первую прибыль стоит ждать через 3–6 месяцев.

В «Эйфлории» маржа составляет 20–30% — это невысокий процент, если сравнивать со средними показателями в нише, поэтому зарплата флористов стала окупаться только спустя полгода.

Прибыль магазина завязана на работе флориста. От того, из каких цветов он составит композицию и какую упаковку посоветует, зависит стоимость букета, а значит, и прибыль.

Точную прибыль посчитать сложно — у каждого цветка своя маржа. Наценка на упаковку может достигать 1 000%. Она как раз позволяет покрывать расходы на зарплату флориста.

То есть с каждого рубля магазин получает 30 копеек чистой прибыли.

В интернете рентабельность ниже — 20%, потому что есть еще затраты на рекламу.

Спустя несколько месяцев после открытия магазина предприниматели отказались от работы с московскими поставщиками. Сейчас сотрудничают с транспортными брокерами и заказывают цветы напрямую из Эквадора и Кении. На многих иностранных плантациях есть русские менеджеры, поэтому можно вести дела без знания иностранных языков.

Сначала из-за пандемии, внешнеэкономических сложностей и повышения курса логистика для Айка подорожала на 60%. Раньше Айк отдавал за доставку одного цветка 20 центов, сейчас — 50 центов, а в праздники вроде 8 Марта — 80 центов. Чтобы тратить меньше, закупают небольшими партиями.

Долгое время розничный магазин приносил 100 000–150 000 рублей в месяц, иногда и того меньше. Все зависело от сезона и погоды: если на улице солнечно, люди чаще покупали цветы, чтобы порадовать себя или близких.

В формате «полухобби» магазин просуществовал четыре года, пока в мае 2021-го Айку не позвонили из Яндекс Маркета и не предложили продавать цветы на маркетплейсе с доставкой за 1–2 часа. К экспресс-доставке Маркета подключились одними из первых.

Цветы — «живой товар», который часто заказывают ко времени. При этом важна скорость: если доставка затянется, растения погибнут. С экспресс-доставкой Айку не пришлось нанимать собственного курьера — логистику полностью взял на себя Яндекс Маркет.

На праздники в «Эйфлории» количество заказов увеличивается в 10–20 раз. Такой темп способны выдержать не все продавцы. «Эйфлории» удержаться в гонке помогла и автоматизация, и отлаженные процессы.

Заказывать цветы на Маркете удобно, потому что, помимо букета, можно тут же заказать и подарок. «Комплектные» товары покупают чаще

Айк с женой основательно подошли к подключению экспресс-доставки, чтобы увеличить прибыль: купили новый холодильник, расширили склад, подключили интеграцию остатков на складе с магазином на Маркете. Сделали телеграм-бота, чтобы со всех каналов заказы приходили в одно место. Вышло почти 500 000 рублей.

Специально под маркетплейс разработали новый ассортимент. Акцент сделали на монобукетах из роз, лилий, хризантем. Они более популярны, чем творческие букеты из разных цветов, плюс их проще и быстрее собирать

По условиям экспресс-доставки продавец должен успеть собрать заказ за 30 минут. Флорист в «Эйфлории» собирает букет за 5 минут, а остальное время ждет курьера.

Заказы с Маркета магазин обрабатывает с помощью мобильного приложения. Благодаря интеграции 1 °C с магазином на Маркете, Айк на своем смартфоне видит, в каком статусе находятся заказы: флорист только делает букет или уже передал его курьеру.

Для создания качественного контента купили свет и разные фоны, установили их прямо в магазине. На оборудование и съемку потратили 60 000 рублей. Качественные фотографии, естественно, используют не только на маркетплейсе, но и в соцсетях.

В первый год работы делали все, чтобы привлечь максимум клиентов: вешали листовки в подъездах, писали объявления в местных чатах. Социальные сети завели как витрину, чтобы клиент мог увидеть ассортимент и выбрать понравившийся букет.

Цветы — товар, который хорошо продается визуально, поэтому большое количество флористов и цветочных магазинов вели профили в «Инстаграме» *. После его блокировки ситуация изменилась: количество заказов уменьшилось, а конкурентов на других площадках стало больше.

Ни Айк, ни его жена не разбираются в маркетинге. Пробовали продвигаться с небольшим бюджетом, но результата не было. Поняли, что надо нанимать специалиста, но видели риски и не хотели вкладывать большой бюджет.

Получался такой пользовательский сценарий: клиент находил «Эйфлорию» в Яндекс Картах, звонил по номеру, его перенаправляли в «Инстаграм», а заказ принимали уже в «Вотсапе». Схема не самая удобная, но без вложений приносила 10–15% продаж.

По мнению Айка, цветочный рынок в России отстает от иностранных. Это связано с тем, что люди не доверяют цветочникам. Покупка букета — как поход на рынок, где нужно следить за продавцом и смотреть, чтобы он не обманул.

Опасения не напрасны. В большинстве цветочных баз или магазинов типа «цветы у дома» делают упор на минимизацию списаний. Цветок до последнего пытаются продать в ущерб качеству. Средний процент списания у цветочных магазинов — 5–7%.

На маркетплейсе покупатели требовательные и, помимо положительного фидбэка, могут писать и критику. О том, как справляться с негативом, читайте в статье «Как работать с отзывами на маркетплейсах: универсальный гайд».

По мнению Айка, выбирая товар в интернете, покупатель считает, что в офлайне смог бы лучше контролировать флориста: выбрать более красивый и свежий цветок или лучше собрать композицию. Поэтому при доставке качество должно быть даже выше, чем при офлайн-продаже.

Вместе с этим люди еще не привыкли покупать цветы онлайн. Для этого должна сформироваться привычка.

Чтобы успешно стартовать в цветочном бизнесе, важно понимать его особенности.

• Сезонность. Цветы покупают постоянно: на дни рождения, свадьбы и без особого повода. Однако пиковые продажи и большую выручку можно получить четыре раза в год: 1 сентября, когда школьники дарят букеты своим учителям; в День матери (28 ноября); День святого Валентина и, конечно, 8 Марта. К этим датам нужно готовиться и увеличивать закупки товаров, чтобы не упустить возможность заработать.
• Высокая маржинальность. Это значит, что спрос на товары стабильно высокий, а наценка большая. Стандартная наценка на цветы — 120–150%.
• Конкуренция. По подсчётам рекламного агентства RapidWebme, на город-миллионник приходится 100–200 продавцов цветов. В этом бизнесе за каждый проданный цветок придётся бороться с конкурентами. Делать это можно разными способами, например выбрать узкую нишу и торговать только экзотическими цветами или выйти на Маркет и предложить экспресс-доставку. Нужно дать покупателям уникальные предложения, активно продвигаться во всех диджитал-каналах и использовать разные площадки для торговли.
• Короткий срок реализации товара. Даже в идеальных условиях цветы обычно не стоят дольше недели. Нужно продумать систему распродаж для цветов, срок годности которых истекает, оперативно заказывать новые и найти оптимальное количество товаров для одной поставки, иначе затраты на цветы в прямом смысле полетят в мусорку.

Журнал Маркета регулярно общается с предпринимателями, чтобы узнать, как и с чего начать бизнес в России. Вот что еще стоит почитать по теме:

• Бизнесмены начали закупать секс-игрушки в Китае и брендировать их — бизнес приносит 72 миллиона в год
• Партнеры открыли магазин товаров для животных, но разочаровались и перешли на маркетплейсы — тут продажи пошли как по маслу
• За несколько лет предприниматель открыл сеть из 50 ПВЗ. Уверяет, что за бизнес-процессами в каждом следит лично, и бизнес работает как часы
• Мужчина создавал игрушки в подарок сыну, а потом начал продавать их на маркетплейсе и создал свой бренд

* «Инстаграм» принадлежит организации Meta, которая признана экстремистской. Ее деятельность запрещена на территории России.

26.07.23

Поделиться