В 2012 году семья Сабировых организовала небольшой бизнес на домашних тапочках ручной работы — так появился бренд WOOLE. Мы поговорили с соучредителем Богданом Сабировым о развитии бизнеса в небольшом городе, о выходе на маркетплейсы и о продажах на Маркете.

Маркет поддерживает продавцов товаров в четырех растущих категориях, куда входит одежда и обувь. Скидка до 99% на размещение доступна с первого апреля для новых продавцов, которые:

• еще не продавали товары на Маркете;
• уже продают товары, но в других категориях;
• продавали раньше.

Подробнее можно прочитать в статье «Маркет поддерживает новых продавцов: специальное предложение в четырех лучших товарных категориях».

В создании семейного дела участвовало пять человек: родители и трое братьев. Мы решили объединить таланты и навыки всех членов семьи. У мамы был большой опыт в рукоделии и управлении, у папы — просто золотые руки, старший сын работал в крупной компании, средний — в продажах, а я, младший, занимался рекламой и интернет-маркетингом.

Семья для нас — это большая ценность. Мы хотели создавать товар, с помощью которого можно проявлять заботу о близких и дарить теплые чувства. Мы жили в Костроме, где оборудовали первую мастерскую — выделили комнату в небольшой квартире. Так появилось наше маленькое семейное производство обуви из натурального войлока.

Так как у нас тапочки ручной работы, то мы обошлись без серьезных инвестиций в оборудование. Понадобились только колодки и швейные машинки, чтобы пришивать подошвы. Бизнес на тапочках для дома вели исключительно через интернет, поэтому не было дополнительных затрат на офлайн-магазины. На старте вложили 500 000 рублей.

Чтобы сократить цикл производства, оборудовали свой цех — арендовали помещение площадью 400 кв. м и наняли шесть сотрудников, а чтобы ускорить доставку и расширить каналы продаж, вышли на маркетплейсы. Сейчас доля маркетплейсов в выручке составляет 70%, а интернет-магазина — 30%.

Мы хотели использовать Яндекс Маркет для продажи уникального ассортимента. К тому же на Маркете в нашей нише меньше конкуренция.

Для размещения на Маркете выбрали модель FBS (продажи со склада продавца) — хотели выявить, какие модели будут продаваться лучше. Продавать по модели FBY (продажи со склада Маркета) выгодно при высокой оборачиваемости. Если товар не распродается быстро, придется оплатить хранение на складе Маркета. Плюс исходили из особенностей производства. Иногда мы изготавливаем продукт прямо в день заказа — при таком подходе удобнее продавать тапочки по модели FBS.

Мы быстро разобрались, как регистрироваться на Маркете. В личном кабинете интуитивно понятный интерфейс, где есть пошаговая инструкция с подсказками. От регистрации в личном кабинете до первого заказа прошло около недели.

Чтобы успешно развивать бизнес на домашних тапочках, постоянно ищем способы сделать предложение привлекательнее для покупателей и анализируем продажи на Маркете.

Продумываем контент для карточек товаров

Сейчас на Маркете у нас 14 карточек товаров. Заполнение одной занимает 5–10 минут. При покупке онлайн у покупателя нет возможностей, которые дает офлайн: нельзя потрогать товар, изучить фактуру материала. Мы учитываем специфику и стараемся компенсировать этот минус за счет качественного контента и отзывов.

Чем больше ракурсов — тем лучше карточка товара

Для изображений используем фото тапочек на белом фоне и показываем товар с разных ракурсов

При заполнении карточек особое внимание уделяем описанию и ключевым словам. Текст генерируем с помощью нейросети, далее исправляем и дополняем.

Работаем с ассортиментом — следим за уникальностью, оборачиваемостью и отзывами

Нам важно, чтобы ассортимент войлочных тапочек и валенок не пересекался на Маркете и других маркетплейсах. Так одни и те же модели не конкурируют друг с другом. На каждом маркетплейсе размещаем «товар-локомотив», модели средней популярности и новые модели. Каждый квартал мы тестируем новые модели и выводим низкооборачиваемые товары из продажи.

Оценить качество товара в онлайне сложно. Мы знаем, что наши покупатели ориентируются на отзывы тех, кто уже приобрел продукцию. Поэтому ежедневно читаем отзывы на товары, чтобы улучшать продукт и упаковку.

Подключаем инструменты продвижения и отслеживаем эффективность

После выхода на Маркет сразу настроили буст продаж — инструмент продвижения, который помогает товарам попадать на самые заметные места на Маркете. Удобно, что оплата начисляется только после доставки товара покупателю.

Регулярно участвуем в акциях Маркета. Для этого установили цену до скидки и базовую. Теперь наши товары автоматически попадают в акции Маркета, если подходят по категории, цене и размеру скидки.

Эффективность размещения на Маркете отслеживаем на разных уровнях:

• показатели по инструментам в разделе «Продвижение»;
• «Ключевые показатели» в разделе «Аналитика»;
• внутренняя система учета и аналитики;
• сторонние аналитические сервисы.

Одним из важнейших показателей для нас является доля рекламных расходов (ДРР). На основании этого показателя принимаем решение о корректировке маркетингового бюджета. Мы стараемся держать бюджет на продвижение в пределах 20–25% от оборота всего магазина. С апреля 2023 года видим, как благодаря нашей стратегии продажи домашних тапочек на Маркете растут.

Один из существенных плюсов Маркета — это включенность в экосистему Яндекса. Она привлекает покупателей удобными сервисами и программой лояльности, а продавцу упрощает работу с заказами и продвижение товаров. Возможность доставки через Яндекс GO, широкая сеть ПВЗ позволяют доставить товар до клиента максимально быстро.

Строгие правила оформления медийного контента помогают отстроиться от конкурентов за счет качества продукта, изображенного на фотографии. Здесь покупает активная, лояльная аудитория, которая готова платить больше за качество и сервис.

В 2024-м Маркет планирует поддерживать продавцов и развивать ассортимент в категории одежды и обуви. Для новых продавцов действует специальное предложение:

• скидка 99% на размещение на Маркете с 1 апреля 2024 года;
• 10 000 бонусов на продвижение с помощью буста продаж;
• поддержка персонального менеджера в первый месяц.

Продавцы Маркета получают доступ к развитой логистической инфраструктуре Маркета. Это позволяет продавать товары по России быстрее и надежнее:

• площадь складов — более 350 000 квадратных метров;
• свыше 60 сортировочных центров;
• 13 000 пунктов выдачи заказов;
• более 1000 городов покрытия.

Развивать продажи на Маркете помогут инструменты продвижения:

• буст продаж, который продвигает товары на самые заметные места на Маркете. Плата за продвижение спишется только после того, как покупатель оплатил заказ;
• участие в акциях, где часть скидки для покупателей может софинансировать Маркет. Оборот магазинов, которые участвуют в акциях, в среднем увеличивается в три раза;
• отзывы за баллы, чтобы мотивировать пользователей делиться фотографиями и впечатлениями о товарах в отзывах;
• кешбэк баллами Яндекс Плюса дополнительно привлекает лояльных покупателей. Каждый рубль, вложенный в 1 балл Плюса, приносит продавцу 10 рублей дополнительной выручки.

Маркет привлекает покупателей с помощью удобных сервисов:

• экспресс-доставки за 1–2 часа и ПВЗ с возможностью примерки;
• оплаты в рассрочку со Сплитом;
• «Зеленой цены» — дополнительной скидки для покупателей при оплате картой Яндекс Пэй и картами банков-партнеров;
• программы лояльности Яндекс Плюс, которая дает возможность копить и тратить баллы в экосистемных сервисах.