«Получили аналитику и ускорили все процессы»: как бренд посуды отказался от офлайна в пользу маркетплейсов

Постепенно пришли к идее, что нужно развивать свой бренд. Мы всегда старались быть пионерами в отрасли. Например, первые привезли в Россию бамбуковую экопосуду. Поэтому хотели производить под собственным брендом экологичную, безвредную для людей продукцию. Название должно было вызывать ассоциации с экологичностью и натуральностью. Так в результате мозгового штурма появилось название MOULIN VILLA, где MOULIN переводится как «мельница», а VILLA означает «деревня».

Собственного завода по производству товаров для дома у нас нет. Как и многие мировые бренды, мы запустили производство посуды и кухонных приборов на контрактной основе. Самостоятельно разрабатываем продукт: ищем оптимальное соотношение цены и качества, внешнего вида, дизайна. Потом проводим тендер среди производителей бытовых предметов. В итоге выбираем того, кто сделает качественный продукт по заданным характеристикам и на лучших условиях. Сейчас у нас в партнерах 20 китайских заводов, с кем работаем постоянно.

Также мы разработали уникальные пресс-формы для производства нашей продукции и тоже выпускаем их по контракту, но уже в России.

Бизнес начинали на собственные накопления и кредитные средства. Когда получили первые результаты, появился частный инвестор, который вложил деньги под договор займа.

Результата достигали, в частности, за счет правильно подобранной команды. Грамотное распределение ролей, обязанностей и общая цель — быстрый рост, к которой все шли: всё это вело к тому, что с 2014 года мы ежегодно росли примерно в два раза.

Сейчас мы полностью сосредоточились на направлении электронной торговли. MOULIN VILLA занимает, по нашим данным, около 12% российского рынка е-com в нише посуды. Но так было не всегда. С самого начала мы росли как игроки офлайн-рынка: заключали контракты со всеми федеральными и многими региональными сетями.

Развивать e-com мы стали в 2020-м, когда канал активно рос. В локдаун магазины наших партнеров были закрыты, все шли в электронную коммерцию и мы последовали тренду.

К середине 2021 года у меня сложилось четкое мнение, что e-com — это очень интересный и перспективный канал продаж. Я получил огромный объем аналитики о наших продуктах по отзывам от конечных потребителей. Увидел, как сильно сократился путь до конечного покупателя и понимания его потребностей. С того момента я начал осознанно строить бизнес, ориентированный исключительно на электронную коммерцию.

Для ведения бизнеса достаточно маленькой команды. Когда мы занимались офлайн-продажами, у нас работало 150 человек и мы платили огромные деньги за аренду целого этажа. Мы не понимали, как будет продаваться тот или иной товар, поэтому держали огромные запасы на складах — на всякий случай. Это тоже отнимало дополнительные ресурсы.

Сейчас у нас всего 40 сотрудников и мы снимаем небольшой офис в Москве. На каждую площадку выделено по одному менеджеру, плюс команда, которая занимается маркетингом и дизайном, и отдел закупки. Выстраивать коммуникацию внутри команды стало гораздо проще.

Для правильных управленческих решений в бизнесе очень важно понимать цифры, видеть, что и как продается, и анализировать, почему происходит так или иначе. Было тяжело коммуницировать с офлайн-каналами и добиться от них каких-то отчетов. Если отчеты до нас доходили, это был огромный лаг, поэтому принять какие-то правильные решения оказывалось уже практически невозможно.

При продаже товаров для дома на маркетплейсах удобно регулировать цену и быстро управлять продуктом. В офлайн-каналах путь согласования занимает три-четыре месяца, когда изменения уже теряют актуальность. Скорость в современном мире — одна из ключевых вещей в бизнесе. Продавцы, которые продают товары для дома на маркетплейсе, имеют значительное преимущество по скорости принятия решений, если сравнить с офлайном.

Яндекс Маркет — один из ключевых игроков на рынке, поэтому мы сразу планировали выход на маркетплейс. Под эту задачу разместили вакансию и нашли человека с нужными компетенциями.

Маркет входит в большую экосистему Яндекса, где покупатели не просто пользуются удобными сервисами, а могут копить бонусы и расплачиваться ими. Когда человек попадает в экосистему, то он в хорошем смысле становится зависим от нее. Классный продукт, в котором хочется оставаться, — на мой взгляд, одно из уникальных преимуществ Яндекса.

Мы работаем с Маркетом по модели FBY (продажи со склада маркетплейса). Продаем кастрюли, сковороды, кухонные приборы. Нам очень удобно поставлять товары на склад маркетплейса. Дальше вся ответственность за доставку до потребителей ложится на Маркет. Мы сами пришли из оптовой торговли, всегда отгружали товары крупногабаритными лотами, поэтому для нас FBY — понятная и привычная модель.

Чтобы начать бизнес, важно:

1. Провести анализ рынка в интересующих нишах:

• насколько емкие категории товаров, которые хотите продавать;
• сколько игроков уже есть в этих категориях;
• кто самые крупные игроки и какие доли рынка они занимают.

2. Прикинуть верхнеуровнево основные расходы:

• себестоимость продукции;
• услуги маркетплейса;
• зарплата команде;
• логистика.

3. Разобраться с ценообразованием:

• насколько конкурента ваша цена;
• получится ли продавать по такой цене с учетом основных расходов.

4. Составить план:

• среднесрочный — на полгода или на год;
• стратегический — на три года и более, чтобы определиться, в какую сторону хотите развивать компанию в перспективе.

5. Брать и делать.

Если в результате анализа выяснится, что ресурсов хватает и бизнес-план хотя бы «в плюсе», нужно ничего не бояться, а просто заказывать товар и продавать. А какой путь избрать — продавать под своим брендом или дистрибутировать бренды других производителей — это уже личный выбор каждого продавца.

Надеюсь, мой опыт был вам полезен. Удачных продаж на Маркете!