Есть мнение: торговать в регионах невыгодно. Запутанная логистика, высокие издержки, низкий спрос. Легче выбрать Москву и Санкт-Петербург и продавать только там. Мнение справедливо, но только если продавец не разобрался с логистикой. На деле регионы дают ощутимый буст к выручке.
Содержание:
Например, за последний год продажи детских товаров со склада в Ростове-на-Дону и Екатеринбурге на Маркете выросли в 3 раза. В Самаре детские товары стали покупать в 2 раза чаще.
Главное — правильно распределить ассортимент. В статье разбираемся, как организовать региональные продажи. Опытом делится Екатерина Багук, менеджер магазина настольных игр GaGaGames. Екатерина расскажет, как продавать товар на локальных рынках, чтобы увеличить продажи на 20%.
Настольные игры для эмпатии и телепатии
GaGaGames — это издательство настольных игр. Мы разрабатываем собственные игры и адаптируем зарубежные проекты для российского рынка. В ассортименте есть как семейные, так и взрослые игры. Например, хит обзоров в Ютуб Шортс — наша игра про эмпатию и телепатию «Длина волны».
Из детских игр популярна пошаговая стратегия «Большая бродилка»
Изготавливаем игры в собственной типографии в Санкт-Петербурге, также сотрудничаем с контрактными производствами по всей России. Продаем настольные игры через маркетплейсы, онлайн-магазин GaGaGames и сеть брендовых оффлайн-магазинов в Санкт-Петербурге.
Товарная полка одного из оффлайн-магазинов GaGaGames в Санкт-Петербурге
Маркет — дополнительный канал продаж с удобной экосистемой
Маркетплейсы — важный канал продаж для нас. Они стали занимать значимую долю выручки в 2020 году, когда началась пандемия. Тогда количество заказов увеличилось в 4 раза, и я работала по 12 часов в день, чтобы все успевать. Мы не хотели упускать растущий спрос, поэтому вышли на все популярные площадки, включая Маркет.
В 2022 году продажи GaGaGames на Маркете выросли в десять раз. В 2023 и 2024 году был еще более значительный рост благодаря поставкам на локальные рынки и участию в акциях маркетплейса.
Экосистема — главный плюс Яндекс Маркета. Люди могут заказывать еду и заодно покупать наши товары с быстрой доставкой. Это удобно для клиентов и увеличивает наши продажи.
Витрина магазина GaGaGames на Маркете
Еще мне нравится Маркет за внимание к продавцам. На других площадках я не видела такой поддержки при выходе на площадку. Всегда есть менеджер, который помогает на первых этапах, звонит и вместе с тобой тыкает все кнопки, отправляет хорошо написанные обучающие материалы. Это не просто формальная ссылка на инструкции.
Расширили географию — получили на 20% больше продаж
Для нас локальные рынки так же важны, как и столичные. Например, на Маркете доля продаж в Москве составляет около 40%, в Питере — примерно 20%, а остальные 40% приходятся на локальные рынки. Когда запускаем новый товар, сначала тестируем продажи в Москве, потом — в регионах.
Например, недавно мы запустили в продажу настольную игру «Белый замок». Первый тираж продали только в Москве и Санкт-Петербурге, и он отлично разошелся. Второе издание я уже отправила небольшими тиражами в Ростов, Самару и Екатеринбург. Менее чем за месяц игра распродалась. Мы получили примерно 20—30% продаж в каждом регионе.
Главное, что стоит учесть продавцу при выходе на локальные рынки — это скорость доставки. Покупатель вероятнее закажет товар если он будет идти 1—2 дня, а не неделю. Поэтому, когда расширяем логистику мы заранее отправляем товар на склад Маркета в нужном городе. Тогда доставка занимает меньше времени и конверсия в заказ повышается.
А еще мы работаем с магазинами-партнерам, которые продают наши игры по всей стране. Но у них не такой широкий ассортимент товаров. Они могут представить, скажем, пять SKU, в то время как мы доставляем 50. Партнеры — не конкуренты, а скорее дополнительный канал, который помогает еще больше расширить географию продаж.
Гайд от GaGaGames: как организовать логистику в регионы за 5 шагов
Главное — не торопитесь. Прежде чем грузиться на склады Маркета нужно понять рынок и просчитать юнит-экономику с учетом доставки в регионы.
- Подберите ассортимент
Самое сложное — понять, что лучше продавать в регионах. Когда Маркет еще не приносил много денег, мы осторожничали — цена ошибки была дорогой. Товар мог залежаться на складах, а это — замороженные деньги и расходы на хранение.
Мы опирались на аналитику. Смотрели, что успешно продавалось на локальных рынках на других площадках — если товар хорошо продавался везде, то он, скорее всего, зайдет и на Маркете. Но есть и своя специфика: на Маркете чаще покупают дорогие и узконаправленные игры, особенно военно-исторические.
Для поиска регионального хита хорошо помогает отчет «Товары в поиске». Он помогает узнать, какие товары находятся в топе выдачи по разным запросам пользователей — и почему. Это помогает понять, что будет востребовано в конкретном регионе.
В отчете выбрать город и составить региональный топ товаров. Исходя из этого формировать собственный ассортимент
Еще отчет позволяет увидеть, какие товары конкуренты продают на верхних позициях и какие характеристики (цена, описание, фотографии) способствуют этому. На основе этой информации можно отстроиться от конкурентов и оформить уникальную продающую карточку.
- Протестируйте спрос по модели FBS. Продавайте по FBY
Далее можно отправлять товары на ближайшие склады. Например, если вы находитесь на юге, отправьте товары в Ростов. Потом в Москву. Анализируйте данные о продажах в этих регионах. На основе этих данных расширяйте поставки в другие.
Чтобы проверить спрос мы используем логистическую модель FBS (продажи со склада продавца). В этом случае доставка дольше, зато можно оценить интерес покупателей не платя за хранение на складах Маркета.
Мы не можем отправлять товары небольшими партиями — их не выгодно везти в регионы из-за высоких логистических расходов. В то же время сильно расширять ассортимент тоже нецелесообразно. Поэтому на первом этапе мы отправляем 20-30 SKU, чтобы оценить спрос.
Когда понимали, что у товара высокая оборачиваемость, переводили его на модель FBY (продажи со склада Маркета). Доставка становилась быстрее, заказов получали больше. Кроме того, предложение становилось заметнее в выдаче — благодаря быстрой доставке товары по модели FBY отображаются выше в результатах поиска. Наш товар чаще оказывается на первых местах, когда пользователи ищут, например, «настольную игру».
Практически все сложные и дорогие игры проходят мы продаем, совмещая FBS и FBY. «Белый замок», например. Тираж был продан до того, как я успела отгрузить игру на FBY, поэтому во втором тираже сразу совместила схемы: при поступлении на склад вывела на FBS, а с поставкой отправила на FBY.
- Используйте транзитные склады
У Маркета есть возможность отправлять товары на транзитные склады, которые затем доставляются на нужные склады в других городах. Например, я отгружаю товары в Питере, а Маркет доставляет их в Самару. Это удобно, у Маркета уже есть регулярные рейсы между городами, и они могут взять наш груз.
Карта транзитных складов Яндекс Маркета
Транзитные Склады есть в Москве, Санкт-Петербурге, Воронеже, Краснодаре, Казани, Уфе и других городах России. Подробнее с расположением складов ознакомьтесь в Яндекс Справке
Важно планировать поставки и учитывать расписание транспорта. Мы всегда уточняем у менеджера, когда отправляется машина. Например, если отправка в среду, то нужно доставить груз на склад во вторник.
Работать с транзитными складами Маркета в два-три раза дешевле чем с транспортными компаниями. Если везет Маркет, обычная паллета стоит около полутора тысяч рублей, транспортная компания берет пять-семь тысяч. При этом Маркет обычно относится к грузу бережнее. Но, если нужна срочная доставка, лучше воспользоваться прямой отгрузкой. Например, транспортные компании доставляют груз из Питера в Екатеринбург за пять дней.
- Проверяйте отчет «География продаж»
Если вижу, что игра продалась быстро и оборачиваемость высокая, я смотрю отчет «География продаж». Отчет показывает статистику по продажам товаров в разных регионах. Анализируя данные о поставках, я смогу убедиться, что задействую не только склады, которые находятся ближе всего к нам, но и те, с которых срок доставки товаров до покупателей минимален.
Отчет помогает понять: игра стала хитом в конкретном регионе или разлетелась по другим регионам. Например, вы заметили, что по какой-то причине ваши товары часто заказывают в Екатеринбурге, но вы пока используете в основном склады в Московской области. Это значит, что покупателям приходится долго ждать доставку. Чтобы сократить время ожидания, можно поставлять на склады в Екатеринбурге больше и чаще.
А еще отчет дает полезные рекомендации. Советы можно посмотреть в интерфейсе личного кабинета или скачать файл с рекомендациями о том, какие товары лучше всего привезти в каждый регион.
Отчет «География продаж» подскажет, в какой регион привозить больше товара, а в какой меньше
- Следите за остатками на складах
В прошлом году я подключила товар к акции «Любимки» на Маркете и стала ждать. Я рассчитывала на спрос, но не ожидала, что он будет настолько большим. В итоге товар быстро раскупили, а акция продолжалась. Точно сказать, сколько мы недополучили из-за того что не успели пополнить запасы, я не могу. Но могу сказать, что я заложила одну цифру, а на деле спрос оказался в 3—4 раза выше.
Мой совет продавцам — проверяйте наличие товара на складах и регулярно пополняйте запасы. Если товара, который ищет пользователь, не окажется у вас на складе, он или найдет аналогичный у конкурентов, или откажется от покупки. Чтобы этого избежать, пользуйтесь данными отчета «Остатки на складах» в личном кабинете: они покажут, какие товары покупают чаще всего и сколько их осталось на складе.
Отсутствие товара на складе маркетплейса — это большая проблема, из-за которой теряется до 20% продаж на Маркете. Чаще всего это происходит потому, что продавец не отследил остатки и не проанализировал оборачиваемость своих товаров.
Илья Зинченко,
руководитель аналитических и FBY-продуктов Яндекс Маркета
руководитель аналитических и FBY-продуктов Яндекс Маркета
Что делать, если товар не продается
Причин может быть много. Например, фотографии могут быть непривлекательными, пользователь может не найти товар на сайте, контент может быть не очень хорошим, SEO не проработано. Если с контентом и карточкой товара все в порядке, можно попробовать запустить его в акцию.
- Проверьте контент: убедитесь, что фотографии товара качественные и привлекательные. Описание товара должно быть подробным и информативным, а SEO – оптимизировано.
- Проверьте цены: Сравните ваши цены с конкурентами. Возможно, они предлагают аналогичные товары по более низкой цене. Рассмотрите возможность корректировки цен или добавления дополнительных ценностей для клиентов.
- Подключите продвижение: мы используем разные способы для продвижения. Изначально применяли только буст продаж. Потом внедрили полки. С полками мы нашли успешные продукты — семейные и детские игры.
- Улучшайте товар: добавьте дополнительные элементы, подарочную упаковку или маленькие бонусы вроде наклеек. Это повысит ценность вашего товара.
А в целом — маркетплейсы требуют постоянного обучения. Условия и оферты часто меняются. Нужно быть в сообществе, чтобы ничего не упустить и вовремя среагировать. В этом бизнесе один быстрый съедает двух умных.
04.07.24
Поделиться
Дата
Рубрика
Автор статьи
Поделиться
Содержание:
