Международный бренд нижнего белья и одежды belle you создали Роберт Нуретдинов и Марина Голомаздина в 2019 году. У Роберта был 20-летний опыт в сфере продаж нижнего белья, а Марина вместе с сестрой уже запускала бренд товаров для женщин 12 Storeez. Сегодня у belle you 31 магазин в России, один в Дубае и активные продажи в онлайн-каналах. Недавно открыли флагман на Столешниковом переулке в Москве.

Пообщались с руководителем подразделения по работе с маркетплейсами Любовью Антиповой, узнали, какие ошибки совершили при выходе на Маркет и как смена стратегии помогла увеличить заказы в 6,5 раза.

Ассортимент belle you ― это повседневные комплекты бесшовного белья, одежда для спорта и дома. Чтобы расширить целевую аудиторию, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда, вышли на Маркет в 2022 году. К этому времени мы уже пробовали продавать женское белье на других площадках, поэтому легко ориентировались в интерфейсе Маркета. С­ момента выхода на маркетплейс до первого заказа прошло примерно 10 дней.

На старте, как теперь понимаем, совершили несколько ошибок и не получили продаж, на которые рассчитывали. Оборот не рос, а конверсия из просмотра карточки в покупку оказалась низкой.

Изначально мы выбрали стратегию, которую применяли на других маркетплейсах.

Решили разместить на Маркете аутлетные товары ― уцененные и неактуальные модели с большими скидками ― и выставили всего 50 позиций на продажу. Это было самой большой ошибкой. Мы не учитывали особенности Маркета, где аудитория готова платить больше за качественный, трендовый и разнообразный ассортимент.

Мы начали продавать белье по модели FBS (продажи со склада продавца), так как разместили ограниченный ассортимент на Маркете. При такой схеме мы сами собирали, упаковывали и доставляли заказы в сортировочный центр. Но получалось так, что товары ехали к покупателю дольше, особенно в другие регионы. Мы проигрывали по скорости доставки конкурентам и в итоге получали меньше заказов.

Для карточек товаров мы использовали контент, который изначально создавали для сайта. Размещали фотографии товаров в обтравке ― просто изделие на белом фоне без модели. Изображения плохо привлекали внимание, и конверсия в покупку с карточек была низкой.

Мы рассчитывали только на органический трафик и не использовали возможности Маркета для продвижения товаров. В результате ни продажи, ни охват аудитории не росли так, как мы планировали.

Чтобы заказов стало больше, мы разработали свой подход к исправлению каждой ошибки: пересмотрели ассортимент, улучшили контент, изменили модель работы, а также подключили инструменты продвижения. О каждом нашем действии рассказала дальше.

Как выглядит аналитика по запросу в сервисе Яндекс Вордстат