Создать бизнес по продаже спортивного питания для неспортивных людей и вырасти до 10 млн в месяц: история бренда «Ё|батон»

Мы постоянно использовали мозговой штурм, искали незаурядную идею, которая нашла бы отклик, звонко звучала и запоминалась. Протеиновые снеки пришли к нам с Запада, поэтому большая часть копировала западные названия. А мы хотели сделать свое.

Мне попалась статья предпринимателей из Штатов, которые сделали прорыв в нише протеиновых снеков. Они агитировали за самобытность, и мы двинулись в этом направлении. Слово «батон» ассоциировалось с хлебобулочным изделием либо с батоном колбасы — продуктами, которые входят в потребительскую корзину каждого россиянина. Буква «Ё» подчеркивает самобытность и некий примитивизм с точки зрения понимания. Простоту и доступность продукта отобразили на этикетке — объяснили состав так, чтобы было понятно ребенку.

Наш бизнес по продаже спортпита начинался не в гараже, а в суровом цеху. На площади в 300 квадратов уместили производственную линию и склад. Было довольно тесно, но удобно. Весь штат состоял из 10 человек. Многое делали сами: были грузчиками, экспедиторами, продавцами — и несли информацию о бренде всеми доступными способами.

Самой большой сложностью при запуске стала отработка технологии производства. Чтобы выйти на необходимую производительность, добиться одинакового качества продукта для всех партий, приходилось самим контролировать все процессы и шлифовать рецептуры по ходу. Собственной лаборатории на тот момент у нас не было.

Только спустя время понимаешь, что какие-то шаги на старте стоит делать более решительно — например, расширять штат и делегировать процессы. Когда находишься в «шкуре стартапа», у тебя очень мало времени на сон и принятие решений. Только в пандемийный период мы резко мобилизовались в ответ на вызовы рынка и времени.

С 2018 года мы производили продукт под брендом «Ё|батон» и так просуществовали до начала пандемии. В 2020 году, как и большинство, вынужденно ушли на удаленку. Продажи в офлайн-каналах падали. Осталось где-то 10% от всех офлайновых точек — в продуктовых сетях и специализированных магазинах спортивного питания. В то же время доставка заказов стала нормой жизни, и онлайн-канал стремительно рос.

Раньше про витамин D3 знало очень ограниченное число людей. В 2020-м D3, омега-3 и цинк вошли в противоковидный комплект. Мы поняли, что сейчас за этим продуктом пойдет массовый потребитель. Причем пойдет не в офлайн-магазины спортивного питания, а в онлайн.

Эти факторы заставили нас мобилизоваться достаточно быстро. К июню мы наладили полноценный выпуск БАДов и снеков с добавлением необходимых микроэлементов и витаминов. Самое главное, что благодаря активным онлайн-продажам мы получали полезные отзывы от покупателей. Всё шло так быстро, что если бы мы опоздали с принятием решений хоть немного, то уже не поймали бы тот темп, который держим до сих пор. Сейчас «Ё|цех» — это уже «Ё|завод» с производственными площадями 4 000 квадратных метров и 230 сотрудниками.

Сначала представляли продукт в онлайне через дистрибьютора. В итоге решили работать напрямую, чтобы стать еще ближе к покупателю: мы хотели сами определять ассортимент и ценовую политику.

Яндекс Маркет попал в наше поле зрения спустя четыре месяца после выхода в e-com. Один из сотрудников как-то сказал: «Слушайте, я там купил инструмент такой классный. Это оказалось дешевле рынка процентов на 30». Я посмотрел отзывы и оценки, всё устроило. Мы подали заявку и открыли свой магазин спортивного питания на Яндекс Маркете.

Сначала рассматривали только модель FBY (продажи со склада маркетплейса). Как производственная компания, мы были заточены на опт и не могли обрабатывать больше 200 розничных заказов в день. В момент роста ресурс сильно ограничен. Поэтому в 2018-м мы фокусировались больше на производственном росте, расширении линеек, технологической вооруженности, а розничные продажи полностью доверили Маркету. В 2023 году мы пересмотрели стратегию и добавили FBS (продажи со склада продавца) как дублирующую модель. Иногда мы не успевали вовремя поставить спортпит на маркетплейс.

Мы понимаем: чтобы успешно продавать спортивное питание, мало просто быть хорошим производителем. Нужно подсвечивать и продвигать продукт в конкурентной среде. Поэтому мы используем на Яндекс Маркете инструменты продвижения: буст продаж, полки и акции.

Решение открыть магазин спортивного питания на Яндекс Маркете стало для нас некоей революцией. На маркетплейсе мы сами общаемся с покупателями: отвечаем на вопросы и рассказываем о преимуществах того или иного товара.

Когда мы выстраивали продажи в офлайне, прямого доступа к покупателям у нас не было. Мы реализовывали продукцию через закупочный центр магазина, где нам могли просто отказать в размещении ассортимента. И даже после того, как продукт попадал на прилавок, успех продаж зависел от продавца, его умения и желания продвигать именно наш товар.

Мы начали по-другому мыслить, стали более смелыми в принятии решений, в выпуске и шлифовке продуктовой линейки. Мы прислушиваемся к мнению покупателей. Когда читаем отзывы о новом продукте, например о том, что упаковку желательно сделать другой, вкус немного слаще или кислее, берем пожелания в работу. Прямой диалог с покупателями не только вознаграждает с точки зрения оборотов, но и дает понимание, что мы занимаемся правильным делом.

Основной совет тем, кто еще не продает на Яндекс Маркете или присутствует на площадке, но никак не развивает продажи, — пробуйте и будьте смелее. Не бойтесь вкладывать ваши ресурсы в продвижение. С каждым днем совершенствуются алгоритмы на Маркете и расширяется функционал для развития продаж.

Смотрите анонсы компании, где сотрудники Маркета подробно рассказывают про все новинки. Пробуйте каждый инструмент и, если видите отдачу, больше вкладывайтесь в него. Результат в виде прироста выручки и отзывов не заставит себя долго ждать.

Надеюсь, история моей компании и опыт работы на Яндекс Маркете помогут вам в вашем пути. Будьте более активными, решайтесь на смелые шаги, и хороших вам продаж на Яндекс Маркете!