Создать бизнес по продаже спортивного питания для неспортивных людей и вырасти до 10 млн в месяц: история бренда «Ё|батон»

Как спорт привел Андрея Коновалова к идее продавать спортивное питание и к высоким достижениям на Маркете

Дата
19.01.24
Автор статьи
Любовь Дементьева
Поделиться
Содержание:
Заслуженный мастер спорта, абсолютный чемпион мира по пауэрлифтингу в супертяжелом весе Андрей Коновалов давал профессиональные советы по здоровому образу жизни друзьям, а в итоге открыл бизнес по продаже спортивного питания. Тем, что вдохновило на создание собственного бренда «Ё|батон», какие сложности встретились на пути и как удается ставить новые рекорды в продажах спортпита на маркетплейсе, Андрей поделился с редакцией «Чека».

Идея бизнеса: хотел создать спортивное питание для обычных людей

Идея бизнеса родилась из моей профессиональной деятельности. Для нас, спортсменов высших достижений, помимо тренировок, важен режим питания, куда входят различные добавки. Я делился знаниями с близкими и знакомыми по запросам, как набрать мышечную массу, сбросить вес или просто улучшить самочувствие в условиях мегаполиса.

Когда рекомендации связаны с добавками, у людей, далеких от спорта, часто возникают сомнения, мысли вроде «это всё не мое». Я советовал ассортимент из обычного магазина спортивного питания и встречал возражения от «там сплошная химия» до «прием придется долго согласовывать с врачами». Так родилась идея сделать более «человечный» продукт, доступный и понятный широкой аудитории, а не только спортсменам. Мы с партнерами изучили рынок и сделали выбор в пользу протеиновых снеков.

Название придумали не сразу, искали самобытность и простоту — нашли «Ё|батон»

Мы постоянно использовали мозговой штурм, искали незаурядную идею, которая нашла бы отклик, звонко звучала и запоминалась. Протеиновые снеки пришли к нам с Запада, поэтому большая часть копировала западные названия. А мы хотели сделать свое.

Мне попалась статья предпринимателей из Штатов, которые сделали прорыв в нише протеиновых снеков. Они агитировали за самобытность, и мы двинулись в этом направлении. Слово «батон» ассоциировалось с хлебобулочным изделием либо с батоном колбасы — продуктами, которые входят в потребительскую корзину каждого россиянина. Буква «Ё» подчеркивает самобытность и некий примитивизм с точки зрения понимания. Простоту и доступность продукта отобразили на этикетке — объяснили состав так, чтобы было понятно ребенку.

Запустили производство в тесном цеху и доросли до «Ё|завода»

Наш бизнес по продаже спортпита начинался не в гараже, а в суровом цеху. На площади в 300 квадратов уместили производственную линию и склад. Было довольно тесно, но удобно. Весь штат состоял из 10 человек. Многое делали сами: были грузчиками, экспедиторами, продавцами — и несли информацию о бренде всеми доступными способами.
Вложения на старте — 10 000 000 ₽: закупка оборудования, минимального количества сырья и зарплата сотрудникам. Дополнительные вложения ~ 10 000 000 ₽ на оборотные средства в течение года.
Самой большой сложностью при запуске стала отработка технологии производства. Чтобы выйти на необходимую производительность, добиться одинакового качества продукта для всех партий, приходилось самим контролировать все процессы и шлифовать рецептуры по ходу. Собственной лаборатории на тот момент у нас не было.

Только спустя время понимаешь, что какие-то шаги на старте стоит делать более решительно — например, расширять штат и делегировать процессы. Когда находишься в «шкуре стартапа», у тебя очень мало времени на сон и принятие решений. Только в пандемийный период мы резко мобилизовались в ответ на вызовы рынка и времени.

С 2018 года мы производили продукт под брендом «Ё|батон» и так просуществовали до начала пандемии. В 2020 году, как и большинство, вынужденно ушли на удаленку. Продажи в офлайн-каналах падали. Осталось где-то 10% от всех офлайновых точек — в продуктовых сетях и специализированных магазинах спортивного питания. В то же время доставка заказов стала нормой жизни, и онлайн-канал стремительно рос.

Раньше про витамин D3 знало очень ограниченное число людей. В 2020-м D3, омега-3 и цинк вошли в противоковидный комплект. Мы поняли, что сейчас за этим продуктом пойдет массовый потребитель. Причем пойдет не в офлайн-магазины спортивного питания, а в онлайн.

Эти факторы заставили нас мобилизоваться достаточно быстро. К июню мы наладили полноценный выпуск БАДов и снеков с добавлением необходимых микроэлементов и витаминов. Самое главное, что благодаря активным онлайн-продажам мы получали полезные отзывы от покупателей. Всё шло так быстро, что если бы мы опоздали с принятием решений хоть немного, то уже не поймали бы тот темп, который держим до сих пор. Сейчас «Ё|цех» — это уже «Ё|завод» с производственными площадями 4 000 квадратных метров и 230 сотрудниками.

Вышли на Яндекс Маркет, чтобы стать ближе к покупателю

Сначала представляли продукт в онлайне через дистрибьютора. В итоге решили работать напрямую, чтобы стать еще ближе к покупателю: мы хотели сами определять ассортимент и ценовую политику.

Яндекс Маркет попал в наше поле зрения спустя четыре месяца после выхода в e-com. Один из сотрудников как-то сказал: «Слушайте, я там купил инструмент такой классный. Это оказалось дешевле рынка процентов на 30». Я посмотрел отзывы и оценки, всё устроило. Мы подали заявку и открыли свой магазин спортивного питания на Яндекс Маркете.

Сначала рассматривали только модель FBY (продажи со склада маркетплейса). Как производственная компания, мы были заточены на опт и не могли обрабатывать больше 200 розничных заказов в день. В момент роста ресурс сильно ограничен. Поэтому в 2018-м мы фокусировались больше на производственном росте, расширении линеек, технологической вооруженности, а розничные продажи полностью доверили Маркету. В 2023 году мы пересмотрели стратегию и добавили FBS (продажи со склада продавца) как дублирующую модель. Иногда мы не успевали вовремя поставить спортпит на маркетплейс.

Благодаря подключению FBS, товар теперь всегда был в наличии. Также модель помогает быстро протестировать новые продукты на оборачиваемость и получить отзывы от покупателя. Поэтому все новинки мы сначала продаем по FBS, а потом распределяем ассортимент по региональным складам по FBY.
Мы понимаем: чтобы успешно продавать спортивное питание, мало просто быть хорошим производителем. Нужно подсвечивать и продвигать продукт в конкурентной среде. Поэтому мы используем на Яндекс Маркете инструменты продвижения: буст продаж, полки и акции.
После «черной пятницы» 2023-го наш месячный оборот на Яндекс Маркете превысил 10 000 000 ₽. По опыту, ноябрьская распродажа увеличивает охват новых покупателей и повышает среднемесячные показатели на следующий год — примерно до уровня распродажи.

Наш основной фокус — собственные торговые марки (СТМ). Они составляют 85% от оборота. Сейчас на e-com приходится до 70% от продаж наших СТМ. Мы понимаем, что эта доля будет расти и дальше. Покупатель привык к онлайн-покупкам и уже не откажется от удобной доставки и выгодных цен.

Решение открыть магазин спортивного питания на Яндекс Маркете стало для нас некоей революцией. На маркетплейсе мы сами общаемся с покупателями: отвечаем на вопросы и рассказываем о преимуществах того или иного товара.

Когда мы выстраивали продажи в офлайне, прямого доступа к покупателям у нас не было. Мы реализовывали продукцию через закупочный центр магазина, где нам могли просто отказать в размещении ассортимента. И даже после того, как продукт попадал на прилавок, успех продаж зависел от продавца, его умения и желания продвигать именно наш товар.

Как прямой поставщик спортивного питания мы наконец-то услышали мнение массового покупателя. Нам больше не нужно тратиться на глобальные маркетинговые исследования, чтобы понять, о чем думает наш покупатель и что влияет на его выбор.
Мы начали по-другому мыслить, стали более смелыми в принятии решений, в выпуске и шлифовке продуктовой линейки. Мы прислушиваемся к мнению покупателей. Когда читаем отзывы о новом продукте, например о том, что упаковку желательно сделать другой, вкус немного слаще или кислее, берем пожелания в работу. Прямой диалог с покупателями не только вознаграждает с точки зрения оборотов, но и дает понимание, что мы занимаемся правильным делом.

Рекомендации продавцам от Андрея Коновалова

Основной совет тем, кто еще не продает на Яндекс Маркете или присутствует на площадке, но никак не развивает продажи, — пробуйте и будьте смелее. Не бойтесь вкладывать ваши ресурсы в продвижение. С каждым днем совершенствуются алгоритмы на Маркете и расширяется функционал для развития продаж.

Смотрите анонсы компании, где сотрудники Маркета подробно рассказывают про все новинки. Пробуйте каждый инструмент и, если видите отдачу, больше вкладывайтесь в него. Результат в виде прироста выручки и отзывов не заставит себя долго ждать.

Надеюсь, история моей компании и опыт работы на Яндекс Маркете помогут вам в вашем пути. Будьте более активными, решайтесь на смелые шаги, и хороших вам продаж на Яндекс Маркете!

19.01.24
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
«Искал средство для укладки волос — нашел удачную идею для бизнеса»: опыт бренда мужской косметики Bro Cosmetics
От менеджера по маркетплейсам — к собственному бренду домашнего текстиля: опыт LeoHome
От первых шагов сына — к первым шагам в е-com: история детского комплекса, который стал бестселлером
Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров и развивать его в одиночку: история бренда Glow Care

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

other
Tue Jun 11 2024 14:22:38 GMT+0300 (Moscow Standard Time)