Малыши быстро вырастают из одежды, и родителям приходится часто ее обновлять. Поэтому «Детская одежда» на Маркете — популярная категория с высокой оборачиваемостью и постоянным спросом. В этом году в нише еще больше возможностей для роста продаж.

Как бизнес продажа детской одежды — одно из самых перспективных направлений для роста продавцов. Потенциал бизнеса по продаже детских вещей кроется в росте продаж товаров из топовых подкатегорий, высоком среднем чеке, платежеспособной аудитории и относительно низкой конкуренции на Маркете.

• Высокие темпы роста. В 2023 году продажи в топовых категориях детской одежды на Маркете выросли в 4,7 раза по сравнению с 2022 годом.


• Высокий средний чек. Он примерно равен 1 200 рублям, что выше, чем на других площадках, где средний чек — около 1 000 рублей.


• Платежеспособная аудитория. 47% покупателей детской одежды на Маркете имеют высокий или средний доход. Хорошо продается детская одежда среднего сегмента.


• Низкая конкуренция. У новых продавцов больше шансов выделиться и привлечь внимание покупателей, не переплачивая за продвижение.

Быстрее всего на Маркете растут продажи детской обуви — в 2023 году они выросли в семь раз по сравнению с 2022 годом. На втором месте с шестикратным ростом — рубашки, блузки и школьная форма. В пять раз выросли продажи свитеров и кардиганов. Также растут продажи брюк, верхней одежды и толстовок.

Поднять продажи детской одежды на Маркете помогает качественный контент, подробное описание характеристик товара и отзывы покупателей:

• Снимите краткий видеообзор. Хорошо работают видео, на которых ребенок активно использует одежду или обувь: бегает в ней, играет и веселится.


• Детально опишите преимущества товара. Например, если продаете детские куртки, напишите, из чего сделана подкладка и застежки, какой слой утеплителя и температурный режим. Выделяйте эти особенности не только в описании, но и в инфографике.


• Мотивируйте покупателей оставлять отзывы с фото и видео. В этом поможет инструмент «Отзывы за баллы». Покупатель получит кешбэк баллами Яндекс Плюса за отзыв о вашем товаре, а вы — больше доверия к своим товарам.

Особенно часто детскую одежду покупают молодые мамы, родившие первенцев. Они заказывают в три раза чаще мужчин и нередко делают импульсивные покупки.

Обычно покупатели детской одежды делают крупные заказы, добавляя в корзину от 5 до 10 товаров за раз. Чтобы удовлетворить их потребность в одновременной доставке всех товаров, рекомендуем продавать детскую одежду по модели FBY (продажи со склада маркетплейса). Так все товары будут доставлены покупателю в одном заказе.

В категории высокая оборачиваемость: детскую одежду обычно покупают каждые 3–4 месяца. Самые продоваемые детские вещи — это повседневная одежда для дома и улицы. Самое важное для покупателей — цены и отзывы, которые позволят соотнести стоимость с качеством. Второстепенные факторы — цвет, фасон и бренд.

На Маркете популярны легкие домашние пижамы из хлопка и других натуральных материалов. Здесь самое важное — цена и хорошие отзывы

Быстрее всего растут продажи детской обуви — в семь раз за 2023 год. При этом на Маркете чаще покупают обувь для мальчиков (доля продаж 57%) по сравнению с обувью для девочек (доля продаж 34%). Самые популярные типы обуви — ботинки, кроссовки и кеды. Также популярна ортопедическая обувь для малышей. Самые распространенные размеры — с 30-го по 35-й.

Продавцы детской одежды и обуви обычно начинают с низкого ценового сегмента — с продажи товаров стоимостью до 1 000 рублей. Высокий спрос и оборачиваемость позволяют быстро нарастить продажи и затем перейти в средний сегмент, постепенно увеличивая средний чек.

• В низком ценовом сегменте от 500 до 1 500 рублей долговечность — не самый важный фактор при выборе товара. Недорогие детские вещи покупают на один сезон, и покупатели не ожидают, что товар прослужит годами. Производство такой одежды можно организовать в странах с низкими затратами на труд, например в Киргизии, Узбекистане и Казахстане.


• В среднем ценовом сегменте от 1 500 до 3 000 рублей родители обращают больше внимания на состав тканей, бренд и страну происхождения. Производство такой одежды можно наладить в Китае, Турции или России. А еще можно перепродавать брендовые вещи из стран Европы и США — на них высокий спрос.

На старте лучше сформировать ассортимент из одной-двух позиций, которые будут отвечать таким характеристикам:

• доступная цена;
• занимают мало места на складе;
• не требуют сложной упаковки;
• не привязаны к сезону, моде и трендам.

Например, детские футболки — хороший выбор для старта, так как они имеют низкую себестоимость и занимают мало места на складе. Более того, футболки востребованы всегда, независимо от времени года или модных тенденций. Детские носки также подходят под эти критерии. Они еще дешевле, чем футболки, занимают еще меньше места, и их можно продавать круглый год.

При формировании ассортимента не ограничивайтесь только самыми популярными размерами товара. Старайтесь закупать равное количество одежды для детей всех возрастов. Это поможет привлечь новых покупателей и повысит их лояльность.

Чтобы проанализировать сезонность в категории и определиться с товаром, используйте отчет «Поисковые запросы» в личном кабинете продавца на Маркете. Отчет покажет, как за последние полгода менялся интерес пользователей к товару или конкретной категории.

Например, в выпадающем списке можно выбрать все подкатегории, входящие в «Обувь для детей», и посмотреть, какие именно ищут чаще всего. В нашем примере в топ-3 попал брендовый запрос и два небрендовых: «кроссовки для мальчика» и «кроссовки детские». Спрос на эти товары постепенно растет с марта и ближе к концу мая достигает пика.

Так выглядит сезонность поисковых запросов в категории «Обувь для детей» на Маркете

Чтобы не затеряться среди конкурентов, изучите их предложения с помощью инструмента «Товары в поиске». Инструмент поможет понять:

• какие фасоны, размеры и цвета покупают чаще всего;
• как лидеры ниши оформляют карточки товара;
• какие факторы влияют на позицию карточки в выдаче.

Все это поможет вам перенять лучшие практики конкурентов и отстроиться от них там, где это необходимо. Например, по запросу «кроссовки для мальчика» инструмент выдал более 100 вариантов кроссовок. В основном это черные или темно-синие модели стоимостью от 1 500 до 2 500 рублей. Такие кроссовки можно начать продавать уже в апреле: когда потеплеет, покупатели будут активно их заказывать. И главное — вы успеете набрать отзывов, поэтому карточка будет готова к повышенному спросу в сезон.

Как выглядит аналитика по запросу в сервисе Яндекс Вордстат

Чтобы продавать любую детскую одежду на маркетплейсе, нужно оформить сертификат соответствия или декларацию. Какой именно документ нужен, зависит от слоя одежды. Чем ближе к телу, тем больше требований к безопасности.

Производители одежды для новорожденных и детей ясельного возраста оформляют еще и СГР (Свидетельство о государственной регистрации). СГР оформляется вместе с сертификатом.

Стоимость сертификата — 45 000 рублей и выше. Она зависит от количества лабораторных испытаний: каждое из них оплачивается отдельно. Часть расходов (20 или 50% от общей суммы) может взять на себя центр «Мой бизнес» — это мера господдержки предпринимателей. Ее оказывают на конкурсной основе в большинстве городов России.

Если у вас нет собственного склада, начните продавать детскую одежду по модели FBY (продажи со склада маркетплейса). Маркет поможет организовать логистику: возьмет на себя хранение, упаковку и доставку заказов до покупателя. Если продадите товар в течение 90 дней, за хранение не нужно будет платить.

Вот другие преимущества FBY для продавца:

• В некоторых подкатегориях тарифы на размещение товара по модели FBY на 2–4 процентных пункта ниже, чем по FBS. Например, в апреле 2024 года тариф на размещение домашней одежды для детей по модели FBS составляет 22,5%, а по FBY — 19,5%. Подробнее о тарифах Маркета читайте в Яндекс Справке.


• Широкая география продаж. С помощью региональных складов Маркета вы можете охватить больше покупателей. Это в среднем увеличивает выручку на 40%.


• Бесплатное хранение товаров на региональных складах Маркета и вывоз в Москву без дополнительной платы до 30 апреля 2024 года.


• Минимальные риски. Маркет компенсирует стоимость товара, если с ним что-то произойдет по вине маркетплейса.


• Ваше предложение станет заметнее. За счет быстрой доставки товары по модели FBY отражаются выше в выдаче.


• Бесплатная аналитика. Покажет данные о географии продаж и рекомендации по ассортименту.

Если у вас есть собственный склад, можно протестировать спрос по модели FBS (продажи со склада продавца). Она позволяет без лишних затрат проверить, как часто покупатели будут заказывать детскую одежду.

Главный принцип при оформлении карточек в категории детской одежды — вы продаете товар не детям, а их родителям. Задайте себе вопрос: «Как добиться того, чтобы карточка привлекала взгляды родителей и говорила: „Я — лучший выбор для вашего ребенка“?»

• Загрузите фотографии. Товар