Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Как участвовать в акциях на Маркете: советы продавцов и экспертов

Учимся превращать акции и распродажи в прибыль

Дата
22.09.23
Рубрика
Автор статьи
Любовь Дементьева
Поделиться
Покупатели любят скидки — это отличный способ привлечь внимание к вашим товарам и увеличить обороты в сезон. Вместе с экспертами и продавцами создали гайд о том, как участвовать в распродажах на Маркете. Расскажем, как скидки помогают растить прибыль и тратить меньше на услуги маркетплейса.

Как работают акции Яндекс Маркета

Акции дают эффект: например, продажи магазинов, которые подключились к акции «Бестселлеры» в августе 2023 года, выросли в 3,8 раза.
Акции Маркета привлекают дополнительное внимание к товарам и мотивируют пользователей к выгодной покупке

Товары, которые участвуют в акциях, сложно не заметить на Маркете. Среди конкурентов их выделят:

  • яркий бейдж с размером скидки на товаре;
  • фильтр, который показывает только акционные товары;
  • специальные акционные лендинги и тематические подборки;
  • баннеры на главной и выделенные разделы для продвигаемых товаров в каталоге Маркета.
Потенциальные покупатели узнают об акциях и крупных распродажах не только на Маркете, но и через ТВ, интернет, имейл-рассылки, пуш-уведомления и наружную рекламу. Суммарная аудитория сервисов Яндекса составляет более 40 млн пользователей.
Начните свой бизнес на Маркете
Дарим 10  000 бонусов на продвижение новым продавцам

Какие акции есть на Яндекс Маркете

Одна из самых заметных акций Маркета — «Бестселлеры». Она объединяет в себе сразу несколько способов вовлечения покупателей и дополнительную выгоду для продавцов:

  • продвижение на заметных местах: на главной странице Маркета, на странице категории, распродажи и специальных лендингах;
  • мультиканальную рекламную кампанию: в сервисах Яндекса, на ТВ, в интернете, у блогеров и в офлайне;
  • промокод или скидку за счет Маркета: подходит для всех товаров в акции и дается вдобавок к скидке продавца;
  • сниженные тарифы на размещение у товаров, проданных по акции.
Пример «Бестселлеров сентября» на Яндекс Маркете, 2023
В «Бестселлеры» Маркет отбирает самые популярные товары и рассчитывает цену, которая будет привлекательна для покупателей. При этом дополнительное снижение цены от рекомендованной будет только плюсом и поможет успешнее конкурировать среди акционных товаров.
Маркет подбирает для участия в акции «Бестселлеры» действительно топовые товары, поэтому мы добавляем предложенный ассортимент без изменений. Мы участвовали в обеих волнах августовских «Бестселлеров». Рост продаж по отношению к июлю составил 78%.
Анастасия Ключевская-Кабанова
ведущий менеджер по работе с ключевыми клиентами Splat
Чтобы в «Бестселлерах» участвовало больше товаров, можно дополнить ассортимент популярными предложениями — например, из отчета «Самые востребованные товары». Он расположен в личном кабинете, в разделе «Аналитика» → «Что продавать».
Мы вышли на Маркет в 2023 году с новым для себя ассортиментом и сразу стали участвовать в акциях, чтобы получить больший охват аудитории и прокачать новинки. «Бестселлеры» выгодны всем: мы даем привлекательные цены за счет снижения комиссии от Маркета, а покупатели получают нужный им товар с дополнительной скидкой.

За счет этого количество наших продаж увеличилось на 50%. Показы на пике выросли в четыре раза по сравнению с аналогичным периодом до акции.

Сергей Кононцев
менеджер по параллельному импорту бытовой техники ARNIСA
Помимо «Бестселлеров», есть еще пять акционных механик с разными способами вовлечения аудитории:

  • скидки;
  • флеш-акции;
  • промокоды;
  • самый дешевый товар в подарок;
  • в комплекте дешевле.

Все они помогают выделить ваше предложение среди конкурентов и привлечь новых покупателей.

Акции можно сочетать между собой — это поможет усилить продвижение. О том, как Маркет выбирает и показывает разные механики, подробно рассказываем в Справке.

Как выбрать товары для акций на Маркете

Маркетплейс сам подсказывает, какие товары добавить в акцию. Это могут быть популярные позиции, которые уже пользуются спросом, и новый, нераскрученный ассортимент.

Некоторые распродажи привязаны к конкретным категориям. Например, ближе к осени начинаются акции с товарами, которые могут понадобиться к школе. Подобрать ассортимент так, чтобы получить максимальный эффект от участия в акциях, помогут отчеты в разделе «Аналитика» личного кабинета.

Посмотреть свои продажи

В отчете «Показы и продажи» можно проверить, что продается лучше в период распродаж, и добавлять преимущественно такие товары.

В отчете можно задать нужный период и узнать, какие категории, модели и бренды продавались лучше всего

Проверить продажи по категориям

В отчете «Доля продаж» можно посмотреть, какие категории товаров продаются лучше всего. Там же сравнить со своими результатами. Заметные расхождения с общим трендом подскажут, что ассортимент неполный и есть потенциал для роста.

Продавец видит динамику своих продаж и динамику в целом по категории на Маркете

Узнать, что востребовано на Маркете

В отчете «Что продавать» можно найти идеи для расширения текущего ассортимента за счет популярных товаров.

Отчет «Нет в продаже на Маркете» показывает, какие товары пока не продаются на маркетплейсе
Добавлять новые товары на маркетплейс лучше за несколько месяцев до большой распродажи: так точно успеете протестировать спрос и цены, сделать поставки и попасть в акцию.
На начальном этапе мы анализировали и добавляли товары, которых не было на Маркете: смотрели по отчету «Нет в продаже» в личном кабинете. Также постоянно привозим популярные товары — там уже раскаченные карточки, и мы точно знаем, что они будут продаваться во время акции.

Сейчас мы стараемся добавлять в акции все товары, которые предлагает Маркет. При этом смотрим на порог цен, которые рекомендует маркетплейс. Если проходим, участвуем; если не можем снизить цены, пропускаем акцию и выбираем другие, где порог входа повыше.

Сергей Кононцев
менеджер по параллельному импорту бытовой техники ARNIСA
Как повысить отдачу от акций
К акциям нужно готовиться заранее. Это касается и подбора ассортимента, и работы с командой. Вот несколько советов, как не допустить ошибок и улучшить результаты.
Во время больших акций растет интенсивность продаж. Важно, чтобы товары всегда были в наличии, а команда справлялась с повышенной нагрузкой. Для этого постарайтесь заранее продумать логистику и отладить операционные процессы.
Лиана Фаизова
старший продуктовый маркетолог Маркета

До начала акции

При подготовке к горячему сезону важно учитывать следующие факторы:

  • тип акции: регулярная или федеральная. Последние маркетплейс продвигает активнее, следовательно, трафика и продаж кратно больше;
  • процент роста за период — планы на продажи за период акции;
  • рынок конкурентов — их тактики продвижения и ваши способы отстроиться;
  • оборачиваемость остатков — расчет объема поставок исходя из опыта продаж.
Если работаете по FBY. Отгрузите товары на склад маркетплейса заранее. Слоты на поставку в период распродаж быстро заканчиваются. Для расширения географии продаж используйте региональные склады. При этом необязательно везти туда товар самостоятельно: вы можете поставить его на транзитный склад, а в регионы все доставит Маркет.

Если работаете по FBS и Экспресс. Подготовьте достаточный объем товаров на собственном складе. При этом важно вовремя обновлять данные об остатках. Если не уверены, что сможете оперативно отгружать заказы, сочетайте модели: переведите часть акционного ассортимента на FBY.

Выберите модель работы на маркетплейсе. Продавцам косметики на Маркете подходит любая модель работы — FBY (продажи со склада Маркета), FBS (продажи со своего склада), Экспресс (доставка по городу за 1–2 часа, доступна только после подключения FBS и FBY). Некоторые продавцы предпочитают сочетать FBY и FBS для разных подкатегорий товаров. От модели работы зависит конечная сумма за услуги маркетплейса.

Для удобства покупателей лучше выбирать модель FBY — так ваши товары можно положить в корзину вместе с другими, чтобы получить одним заказом и максимально быстро. Если какую-то позицию нужно ждать дольше нескольких дней, да ещё и отдельным заказом, есть риск, что покупатель просто удалит товар из корзины.


Мы планируем ассортимент и пополняем товарный запас заранее. Сроки зависят от разных факторов: наличия у поставщика или скорости и объема производства, загруженности складов маркетплейса. Главное — не откладывать все до последнего момента.
Мартин Саркисян
руководитель отдела продаж iCover

Во время акции

Для высоких продаж во время акций важны:

  • яркий, информативный контент карточки;
  • наличие ассортимента на складе;
  • быстрая доставка до покупателя;
  • учет региональных особенностей по формированию ассортимента;
  • гибкая цена.
Например, чтобы увеличить скорость доставки, привозите товар на склад Маркета по модели FBY.
Для быстрой доставки до покупателя мы используем возможности региональных складов маркетплейса. Также учитываем интересы аудитории по регионам. Например, участвуем в региональных акциях с позициями, которые наиболее привлекательны для локального покупателя.

В ходе акции контролируем, чтобы акционные товары обязательно были в наличии. Дополнительно настраиваем буст продаж и регулируем ставки в зависимости от динамики товарооборота.

Анастасия Ключевская-Кабанова
ведущий менеджер по работе с ключевыми клиентами Splat
Отслеживать конкурентность цен можно в личном кабинете на Сводке и в разделе Конкурентность цен → Цены.
Мы работаем преимущественно по FBY: так значительно экономим время на доставке и обработке заказов. Во время акций в первую очередь следим за оборачиваемостью товаров, чтобы не попасть на платное хранение.

Если товары по акционной цене распродаются медленнее, чем планировали, — снижаем цену или увеличиваем скидку. Для большего эффекта подключаем другие инструменты Маркета для продвижения, например буст продаж и полки.

Сергей Кононцев
менеджер по параллельному импорту бытовой техники ARNIСA

Как оценить эффективность акций Маркета

Оценивать эффективность акций можно не только с точки зрения продаж. Важно учитывать, как продвижение повлияло на все уровни взаимодействия с покупателями. Например, сколько клиентов привлекла акция, сколько из них совершили покупку или, напротив, передумали покупать.

Основные метрики — просмотры, клики, добавления в корзину, количество и сумма заказов.

Читайте также:
Воронка продаж: что это, как построить и проанализировать
Эффективность воронки продаж на Маркете можно посмотреть в разделе «Аналитика» в личном кабинете продавца. Туда автоматически собирается вся статистика вашего магазина. Чтобы посмотреть результаты участия в акции, можно скачать отчет в разделе «Продвижение» → «Акции».
Для анализа эффективности мы смотрим общий оборот до акции и после. Используем отчеты «Доля продаж», «Ключевые показатели», «Показы и продажи». Анализируем, что хорошо продавалось, что плохо, и пытаемся найти причину.
Сергей Кононцев
менеджер по параллельному импорту бытовой техники ARNIСA
Сформировать отчет по завершенным акциям можно на вкладке «Прошедшие», а по активным — на соседней вкладке «Текущие и будущие» по кнопке «Изменить настройки» → «Выгрузить отчет».
Обычно мы сравниваем продажи прошлого периода и итоговый результат после акции. Считаем оборачиваемость по товарным запасам и на будущее понимаем, какие товары попадут в акции и как прогнозировать товарный запас. Также анализируем метрики до и после GMV, клики, показы и проверяем, насколько закрепились в выдаче по запросу. Из недавних результатов самыми впечатляющими были результаты по акции «Бестселлеры», когда продажи выросли в три раза.
Мартин Саркисян
руководитель отдела продаж iCover

Чек-лист: как использовать акции для продвижения на Маркете

  • Добавляйте товары в акции Маркета круглый год. Маркетплейс организует масштабную промоподдержку магазинов-участников. Продавцы получают доступ к широкой аудитории потенциальных покупателей и рост продаж.
  • Подготовьте ассортимент для акции. Чтобы получить больше продаж во время акции, добавляйте в ассортимент популярные товары и назначайте конкурентные цены. Убедитесь, что запасов на складе достаточно и продажи не остановятся из-за того, что товар неожиданно закончится.
  • Продумайте работу сотрудников. В акционный сезон кратно растет интенсивность продаж. Если не хватает рук, наймите дополнительный персонал для работы на складе и консультирования покупателей.
  • Следите за ходом акции и корректируйте ассортимент. Отслеживайте, как идут продажи, по отчетам в личном кабинете и вносите изменения, чтобы не терять заказы. Например, если товары по акционной цене распродаются медленнее, чем ожидали, увеличьте скидку и подключите дополнительные инструменты продвижения: буст продаж, полки, повышенный кешбэк баллами Плюса.
  • Анализируйте эффективность. Оценивайте работу акций по количеству продаж и влиянию на все уровни взаимодействия с покупателями. Например, сколько клиентов привлекла акция, сколько совершили покупку или ушли из корзины без заказа.
22.09.23
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
«Бизнес под рукой»: о мобильном приложении для продавцов рассказывает эксперт Яндекс Маркета
Расти 13.02.24
Найти бестселлер и заработать: гайд о том, как продавать книги на маркетплейсе
Расти 07.02.24
Как продавать постельное белье: гайд для маркетплейсов
Расти 18.01.24
Что продавать на 8 Марта: лучшие ниши и товары в 2024 году
Расти 14.02.24

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

none
Wed Feb 21 2024 17:12:16 GMT+0300 (Moscow Standard Time)