Как продавать постельное белье: гайд для маркетплейсов

• Высокий спрос. В данной нише спрос превышает предложение. Например, упущенная выручка продавцов на маркетплейсах составляет в среднем 20% от общей выручки. Это значит, что продавцы могли бы получить на 20% больше денег, если бы у них было больше товаров для продажи.


• Высокая маржинальность. Из-за низкой себестоимости товара и относительно низких закупочных цен маржинальность в этой нише достигает 100–150%, особенно если закупать товар в Средней Азии — в Узбекистане, Таджикистане и Туркмении.


• Отсутствие сезонности. Люди покупают постельное белье в любое время года. Есть сезонные всплески в период новогодних и гендерных праздников, но в основном продажи в нише стабильны от месяца к месяцу.


• Высокий процент выкупов. Покупатели почти не отказываются от товаров этой категории, а если отказы и происходят, то чаще всего из-за неудачно оформленной карточки.


• Высокий средний рейтинг. Постельное белье — не проблемный товар. Большинство покупателей оценивают постельное белье положительно — у них не возникает проблем с качеством товара.

• Ценовая конкуренция. Многие продавцы постельного белья на маркетплейсах — это фабрики-производители. Благодаря крупному производству они могут устанавливать самые низкие цены на рынке. Чтобы выделиться на их фоне, новичку нужно работать с контентом: правильно заполнять карточку товара, готовить привлекательные фотографии и подключить продвижение.


• Без хорошего контента сложно развивать бизнес. Для постельного белья и текстиля очень важно сделать качественные фотографии для оформления карточек на маркетплейсах.


• Дорогая разрешительная документация. Нужно не только получить сертификат соответствия, но и подготовиться к работе в системе маркировки «Честный знак».

• Самостоятельное производство: 600 000 рублей. Этой суммы будет достаточно для покупки оборудования (швейные машины, резаки для ткани, оверлоки для обработки краев изделий, паровые прессы для глажки и упаковки изделий) и покрытия первоначальных расходов на материалы. При таком подходе производительность составит 30–50 комплектов постельного белья в день.


• Контрактное производство: 140 000 рублей. В среднем один комплект обойдется в 500–700 рублей, минимальная партия — 200 комплектов. Чем больше партия, тем ниже стоимость на единицу товара и тем выше ваша маржа.


• Перепродажа: 20 000 рублей. На оптовых рынках можно заказать партию 30 комплектов. Самые популярные рынки в Москве: торгово-ярмарочный комплекс «Москва», торговый комплекс «Южные Ворота» и рынок «Садовод». Здесь есть поставщики из Китая, Турции, Казахстана и стран Средней Азии — можно проверить товар и поторговаться.

«АртПостель Иваново» начали бизнес 20 лет назад. Тогда было сложно найти производителей постельного белья, которые работают с мелким оптом. Поэтому мы решили запустить собственное производство белья из бязи — плотной хлопчатобумажной ткани. Потом начали использовать новые популярные материалы — поплин и сатин.

Сейчас найти поставщиков проще, поэтому я советую продавцам начинать с перепродажи товаров другого производителя. Если бизнес будет успешным, можно переориентироваться на собственное производство.

• Евростандарт: пододеяльник (210 × 175 см), простыня (220 × 240 см) и наволочки (50 × 70 см или 70×70 см);


• Еврокомплект: пододеяльник (220 × 200 см или 220 × 250 см), простыня (240 × 260 см) и наволочки (50 × 70 см или 70 × 70 см).

Что касается цвета, то чаще приобретают постельное белье монохромных и пастельных оттенков: белый, серый и бежевый. Популярный тип ткани — сатин.

Чтобы выбрать будущий бестселлер, воспользуйтесь разделом «Аналитика» в личном кабинете продавца на Маркете. Здесь можно:

1. Проверить спрос. В этом поможет отчет «Поисковые запросы». Он даст понять, как и когда покупатели на Маркете ищут товары и есть ли на них спрос. Динамику поисковых запросов можно отслеживать как по конкретным ключевым словам, так и по категориям.

2. Проанализировать конкурентов. Узнать, какие товары уже пользуются спросом на площадке, можно в отчете «Товары в поиске». На странице можно посмотреть, какие товары показываются на верхних позициях в выдаче. Заодно можно проверить, как оформлены топовые позиции: какие фотографии используют конкуренты и на каких преимуществах делают акцент.

Домашний текстиль можно продавать и по FBS: вы получаете заказы на Маркете, собираете их на своем складе, маркируете и привозите в сортировочный центр или пункт выдачи. Оттуда Маркет доставляет товар покупателям. А ещё можно взять все процессы по хранению и доставке на себя — тогда это будет модель DBS.

По словам Дмитрия Цветкова, за три года работы на Маркете магазин «АртПостель Иваново» попробовал три модели:

• Летом 2021 года подключили магазин к DBS. По этой модели каждый заказ нужно обработать: подтвердить покупку у клиента, собрать, упаковать и отправить ему товар. На всю работу уходило много ресурсов и времени, поэтому решили попробовать другие модели.


• В декабре 2021 года зарегистрировали еще один магазин по модели FBY. В этом случае компания организовывала поставку товара на склад Маркета, а упаковкой и доставкой покупателю занимались сотрудники маркетплейса.


• Сейчас «АртПостель Иваново» работает по FBS: хранит, сортирует и упаковывает товары у себя, а потом привозит заказы в пункт приема Маркета для последующей доставки покупателю.

Когда выбираете модель работы, важно учитывать сроки доставки: для многих покупателей этот параметр зачастую является решающим при заказе. Если выбираете FBS или DBS, сроки доставки будут зависеть от вас — насколько быстро вы сможете подготовить и отправить заказ. При работе с FBY доставкой занимается Маркет и клиент получит свой заказ через 1–2 дня.

Какой сертификат нужен для продажи постельного белья? Здесь возможны два варианта действий:

• Если магазин будет заниматься продажей постельного белья, произведенного сторонней фабрикой, достаточно запросить копию сертификата у производителя или поставщика. Документ можно предоставить маркетплейсу по запросу.


• Если продавец самостоятельно шьет комплекты, для получения сертификата ему нужно обратиться в лицензированный сервис аккредитации и передать ему образцы постельного белья. Важно обращаться в компании, у которых есть лицензия от Федеральной службы по аккредитации. Проверить наличие лицензии можно на сайте Федеральной антимонопольной службы.

Когда вся разрешительная документация будет готова, ее нужно загрузить на сайт. Это можно сделать на этапе подготовки карточек.

Товарный знак. Для тех, кто собирается продавать товары от поставщика или производителя, нет ничего сложного: достаточно получить разрешение на использование названия, логотипа и фирменного стиля.

Постельное белье не относится к хрупким товарам. Тем не менее текстиль нуждается в надежной и прочной упаковке, чтобы заказы доходили до клиентов без повреждений.

О том, как правильно упаковать товар для продажи на Маркете, мы рассказывали в отдельной статье. Ниже объясним, какие требования к упаковке постельного белья на маркетплейсе нужно соблюдать:

• Комплекты лучше не упаковывать в запаянные пакеты. Подойдут зиплок-пакеты или почтовые прозрачные пакеты на кнопках или молниях. Так покупатели при получении смогут быстро убедиться, что им пришел именно тот комплект, который они заказывали. При этом упаковка даже после вскрытия сохранит свой товарный вид.


• Чтобы белье держало форму, между предметами постельного белья можно положить прочный картон.


• На упаковке обязательно должна быть информация для покупателя о том, куда он может обратиться, если обнаружит брак.

Локация. Лучше выбрать спальню — так покупатель сразу сможет оценить, как будет выглядеть комплект в том месте, где он будет использовать его по назначению.

Название. В названии лучше сначала указывать тип товара «постельное белье», затем — название бренда, модель, тип ткани и только после — цвет. Так покупателям будет легче понять, какой товар перед ними.

1. Перед тем как выйти на маркетплейс с постельным бельем, нужно определиться с ассортиментом, выбрать схему продаж, подготовить документы и продумать упаковку изделий.


2. Для продажи спальных принадлежностей обязательно потребуется сертификат соответствия. Если вы собираетесь шить белье самостоятельно, за оформлением документа придется обратиться в специальную лабораторию. Если планируете перепродавать продукцию других производителей, достаточно запросить копии сертификатов у поставщика.


3. Важно продумать упаковку, чтобы покупатель получил покупку без повреждений. Для постельного белья лучше всего использовать прозрачные зиплок-пакеты.


4. Определитесь с оформлением карточки товара: важно сделать качественные фотографии, которые будут привлекать внимание покупателей в выдаче. Можно устроить фотосессию в интерьере спальни или позвать на съемку моделей.


5. Правильно заполняйте характеристики и описание. Не забудьте указать состав изделия, его размеры и правила ухода.