Как собрать эффективную команду, которая будет приносить прибыль

Стать продавцом

Что продавать New

Начать

Зарабатывать

Доставлять

Опыт продавцов

Дата

Рубрика

Расти

Автор статьи

Содержание:

Продолжаем делиться самым интересным из выступлений с фестиваля Яндекс Маркета для продавцов. Сегодня с нами Игорь Минкевич, кофаундер re-feel и Setters. Он расскажет о том, как создать успешную команду, которая работает на прибыль и развивает бизнес. Его методика — «Треугольник [не]печали» — состоит из трех элементов: ценностей, ответственности и полномочий.

«Треугольник [не]печали» спасет бизнес в самых сложных ситуациях

Методику можно применить для бизнеса любого размера и с любым количеством сотрудников — хоть с 4, хоть с 40. А чтобы ее реализовать, достаточно пары дней.

👉🏻 Подробнее — в презентации. А ниже — краткий разбор методики.

Шаг первый: определите ценности компании

В чем проблема. Если сотрудников разных отделов спросить о том, что они считают главным в компании, ответы будут различаться:

финансовый директор скажет, что главное — чтобы компания зарабатывала больше, чем тратит;

логист — что товары должны приходить вовремя, а доставка стоить как можно меньше;

дизайнеру может быть важно, чтобы айс латте был холодным.

Ответы разные, и это нормально. Но если вы хотите создать эффективную команду, важно, чтобы все одинаково отвечала на вопрос: «Что главное в вашем бизнесе?»

Как сделать так, чтобы все в команде смотрели в одну сторону:

соберите возражения клиентов, которые мешают покупать ваш товар;
сгруппируйте боли в 5–6 пунктов;
переформулируете боли в ценности;
определите с командой, как справиться с болями через ценности.

Как переформулировать боли в ценности:

Пример реальной стратегической канвы ценностей, в основе которых лежат боли клиентов

Часто команда спорит: делаем привлекательный товар или качественный? Если вы сформировали ценности компании через боли клиентов, появляется определенность. Например, если боль клиента — качество, а ваша ценность — удовлетворенность клиента, значит, вы делайте качественно.

Игорь Минкевич
кофаундер re-feel и Setters

Если же вы убедились, что цель компании не работает на боль клиентов, нужно менять ценность. Например, если ваша текущая ценность — инновации, но клиенты жалуются на сложность использования вашего продукта, вам стоит пересмотреть подход. Вместо того чтобы гнаться за новыми технологиями, сфокусируйтесь на удобстве и простоте, которые будут отвечать на запросы клиентов.

Шаг второй: конкретизируйте ответственность и добавьте мотивацию

В чем проблема. Работать продуктивно нас побуждает ответственность и мотивация. Ответственность — это чувство долга, в данном случае перед компанией. Мотивация — это личные стимулы: финансовое вознаграждение, признание или карьерный рост. Ваша задача — связать ответственность за результат компании с личной мотивацией, чтобы сотрудники стремились к успеху не только ради зарплаты, но и ради общего блага. Это поможет создать эффективную команду.

Ваши сотрудники мотивированы всегда, просто мотивация может быть неоптимальной

Как решить. Повысить эффективность команды можно, если сотрудники будут понимать, как их действия влияют на общую прибыль. При управлении командой создайте прямую зависимость (сотрудник получает деньги, когда их получаете вы) и добавьте прозрачную систему мотивации — пусть сотрудник каждый день видит, сколько и на чем он заработал.

Например, вы добавили к окладу бонусы за достижение KPI по продажам. Покажите расчеты сотрудникам — они увидят, что больше продавать выгоднее, и станут работать продуктивнее.

Шаг третий: рискните и отдайте полномочия

В чем проблема. Представим: ваша команда умеет делать крутой продукт, сотрудники работают с отдачей, компания достигает целей. Однако все идеи по развитию бизнеса предлагаете вы, а не команда. Почему? Люди боятся, что их накажут за ошибки.

Случай из практики. Мы разослали блогерам и премиум-клиентам первую партию классных лимонадов. Через пару недель они начали взрываться. Мы не уволили создателя лимонадов. Если начать увольнять за ошибки, сотрудник в жизни не придет к вам с новой идеей. А новые идеи помогают развивать бизнес.

Илья Минкевич
кофаундер re-feel и Setters

Как решить. Не наказывать, а работать над ошибками. Люди увидят, что в команде безопасно, за ошибки не ругают, и будут приносить идеи. Разберемся по схеме, как работать с ошибками сотрудников:

В работе над ошибками важно определить, был ли злой умысел, системная это ошибка или нет

Представим ситуацию: упаковщик завернул тарелки в защитную пленку, но забыл проклеить скотчем. Клиент получил разбитую посуду и оставил негативный отзыв. Разберем ошибку по схеме:

Была ли у упаковщика личная выгода?
Нет, он не мог заработать на этом. Значит, не увольняем.

Это системная ошибка?
Нет, упаковщик работает уже два месяца и до этого проблем с упаковкой не было.

А в чем проблема?
В семье сотрудника маленький ребенок, у которого всю ночь болел животик. Из-за этого сотрудник не выспался и забыл приклеить пленку скотчем.

Что сделать, чтобы таких ошибок больше не было:

Создать чек-лист по упаковке и повесить над рабочим местом упаковщика, чтобы тот ничего не забыл.
Реорганизовать рабочее место, чтобы упаковочные материалы были перед глазами.
Ввести оплачиваемый выходной на случай, если у сотрудников будут проблемы.
Подумать о том, кто может заменить упаковщика, если тот возьмет выходной.

Коротко о том, как повысить эффективность команды:

Сформулируйте общие цели: ваша команда должна знать боли клиентов и уметь соотнести их с ценностями компании, чтобы делать качественный продукт.

Добавьте ответственности: у команды должна быть понятная мотивация получать прибыль, когда ее получает бизнес.

Разрешите рисковать: команда не должна бояться предлагать вам новые идеи — так бизнес будет расти гораздо быстрее, чем если бы вы тянули все сами.